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《小型企業的網路經營最佳實務：這樣用網路找顧客，不會白花錢，只要五步驟，90天就能穩定吸引客源。》



◎公司架了網站，但流量好低，根本沒人看......

◎不懂網站，所以找了專家，點閱率是提高了，可是業績還是沒成長呀

◎我的網頁很有設計感，但顧客進了首頁晃一下就走，連enter都沒按，怎會這樣？

日本知名網路行銷專家高田晃曾任職於大型網路廣告公司OPT，

曾拿下公司的最高業績。是許多大公司的網路行銷顧問，

但在獨立創業後發現，他過去給「大」客戶的建議與方法，

根本就不適合自己這種小公司，也就是行銷預算根本不足十萬元的中小型企業。

於是他以自己的公司為實驗，找出真正適合中小企業的網路行銷方法，

而且只要90天，就能建立一套吸引顧客的穩定架構，五年後一樣適用。

◎花錢做網站、部落格、臉書社群，為何沒有成效？因為你

．找公司最懂網路的人當負責人，錯了。

網路行銷其實是行銷的一環，所以你要找懂業務、懂產品的人負責，不是懂IT的。

．頁面設計很重要，但不是最重要的：

很多人設計網頁，都先想要用什麼顏色當底，用什麼圖片和照片，錯。

你應該先問自己：希望什麼樣的人來你的網頁？要傳達什麼訊息給這些人。

這些內容都跟設計與美醜無關。

◎幾個步車貸對保資料驟，90天就能穩定吸引客源

．顧客不能全要，你得捨棄某種人，設定目標客層：

不知道怎麼設定顧客，就問自己最不想跟誰做生意。

．找出公司的優勢：（我公司這麼小，談啥優勢？）

優勢不是你說了算，而是比較出來的。作者提供的3C分析法可以幫你。

．攬客鐵則：不能妄想顧客會當場下單，你還得先送點好東西給他

其實就是樣品、贈品，有吸引力的免費資源，

只要能夠解決潛在客源目前的明顯煩惱，顧客就會變成忠實粉絲。

◎小型公司募集客源的必用招式

．拍YouTube影片，不花錢還能找到客源：

不用太在意畫質，用自己的手機拍攝就可以，

但比起畫質，音質才是關鍵。音質太差，讓人看不到一半就會把網頁關掉。

．經營自有媒體：

什麼？自己辦媒體？這要花多少錢呀，很簡單，就是經營部落格，

我要寫什麼？就是把你每天刊登在YouTube上的影片整理成文字。

讓潛在客源搜尋關鍵字時，能一眼看到公司的文章和影片。

．我該怎麼經營臉書專頁？

就算把網站資訊、YouTube同時更新到臉書，沒人看到就沒有用。

所以，你要用個人帳號邀請好友按讚，讓專頁得到曝光又能與潛在客源接觸。

．用電子郵件、電子報追蹤顧客：

信件開頭要加入顧客的名字，才能吸引他點開閱讀。

此外，很多人用手機看電子郵件，所以你的標題字數要限制在15個字以內。

還有很多工具很有用，而且免費，作者會教你。

中小企業的網路行銷之所以很難成功，

都是自認不懂，所以外包，結果花了錢還得不到效果

本書幫你在90天之內，從外行變內行，不用預算也能馬上提高業績。

名人推薦

聖米爾企業管理台中汽機車借款顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊

奇寶網路總經理／高順堅

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  高田晃
  
  曾任職大型網路廣告公司OPT，在公司內取得業務首席。隨後獨立創業，目前主要客戶為資金及知名度等經營資源較為缺乏的中小企業，為他們找到不須依靠人脈，也能穩定獲得客源的方式。
  
  曾擔任數位好萊塢大學（Digital Hollywood）的網路行銷講座、Tohmatsu Innovation股份有限公司的行銷入門講座等講師與審查，每年擔任100場以上研習會等主講人。為日本演講協會（JPA）認定講者。蘭徹斯特經營公認班主任。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  郭凡嘉
  
  臺灣大學文學院畢業，現為東京大學語言學研究所博士候選人。關注日本外籍兒童之教育議題。譯有中村地平之殖民地小說《霧之蕃社》、森見登美彥《空轉小說家》、角田光代《肉記》、《台灣政府閉口不提的中國戰力報告》、《中國，失控中》、《下指令用數字，凸槌部屬變到位》、《聽懂主管的暗示》（皆為大是文化出版）等。
  
  
  
  

小型企業的網路經營最佳實務：這樣用網路找顧客，不會白花錢，只要五步驟，90天就能穩定吸引客源。－目錄導覽說明

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  推薦文
  
  前言這套方法，90 天內一定有效
  
  序章花錢做網站、部落格、臉書社群，為何沒有成效？
  
  1. 網路行銷會失敗，不外乎這幾種模式
  
  2. 找外部專家前，你得自知這兩點.
  
  3. 戰略自己主導，戰術才外包
  
  第1章針對小型企業設計的網路行銷戰略
  
  1. 選業務經理來負責，而非IT來主導
  
  2. 網頁設計很重要--但不是最重要
  
  3. 網站外包，我沒見過能提升業績的
  
  4. 小公司，您還不需要大數據.
  
  5. 架網站企圖獲得當下客人，難怪沒成效
  
  專欄一 弱者的戰略：蘭徹斯特策略
  
  第2章五步驟，90天，馬上看到成果
  
  1. 設定目標客層：你最不想跟誰做生意
  
  2. 找出公司的優勢：不是你說了算，得這麼比較
  
  3. 攬客鐵則：當場下單是妄想，跟你連絡好辦到
  
  4. 送點好東西，解決潛在客人的目前煩惱
  
  5. 行銷不該花大錢--花多久時間必收效？
  
  第3章小型企業募集顧客的五大必用招式
  
  1. 網路集客過程：順著行銷漏斗水到渠成
  
  2. 幾乎免費的YouTube利用方式，找潛在客源
  
  3. 經營自有媒體
  
  4. Facebook專頁怎麼經營？粉絲人數大增
  
  5. 用電子郵件電子報追蹤顧客
  
  專欄二 這些工具很有用，而且免費
  
  第4章竅門：廣告開銷低，也能快速募集顧客
  
  1. 搜尋引擎最佳化？重定向？網路廣告須知
  
  2. 我這樣擬定廣告預算--不宜「先做看看」
  
  3. 網路＋哪些實體措施？＝留住客人
  
  第5章小公司經營網路的運作體制
  
  1. 公司30人以下
  
  2. 網路專門業者的種類與特徵
  
  3. 技術性的部分委外，但要注意......
  
  4. 哪些得自己做？哪些最好委外？
  
  5. 網路行銷最低限度的費用項目
  
  片尾彩蛋一家美髮沙龍，也該有自己的網路戰略
  
  

推薦序一

顧客永遠是行銷的核心

聖米爾企業管理顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊

網路行銷引領風騷許久，也確實改變，或說延展了商業諸多面向，如服務商機、通路型態、溝通方式、甚至創意奔放的商業模式。因為網路無遠弗屆、機能精準快速、資料豐富多元，翻轉了多年來，人們對於行銷程序的思維乃至企業經營的哲學。

這樣的現象也使得許多經營者──尤其是新創事業主及小型企業老闆──往往期待藉由網路科技，做企業創新進而希望創業成功。

有效運用網路行銷，確實能在無視時間或空間因素下創造商機，甚至能快速達成知名品牌；但我們看到更多企業，卻在網路行銷失敗，進而導致企業危機，是什麼原因才會出現這樣的差別？

我從企業顧問經驗中發現，網路行銷失敗的其中一個原因，在於忽視了行銷STP，也就是沒有選立市場區隔（segmentation）、設定目標客群（targeting）、市場定位（positioning）模糊。

奇怪的是，以往會出現STP策畫問題，通常是因為專業行銷能力，但我發覺現在會出現這樣的現象，通常是因為經理人認為，現今世代已不再需要「傳統」的策略思維。

他們相信網路科技足以使小企業對抗大企業，因而放棄尋找市場利基，初期即以擴大市場占有率為策略目標；認為操作多元網路工具能取代客戶服務，或以為分析既有數據獲得即能取代市場的調查。

行銷工具的創新，改變了行銷以「顧客是核心」的根本思維。翻轉了「戰略」在先，而後「戰術」再者「戰技」，他們誤認為「戰技」優先於「戰術」，乃至於可取代「戰略」思考規劃。

誠如本書作者高田晃提到：「越是小型公司，越需要優先考量戰略，而非戰術。」

無論企業的規模，都必須自行規劃屬於自己的經營戰略，在實行戰略時，才能夠適當的選擇外包，進而適切的引導外部夥伴。連結至網路行銷的步驟，也應該設定明確的目標客層，並瞭解自我的優勢與機會。

所以作者強調，即使是選擇網路行銷的負責人，「都不應選擇一個對電腦或者網路熟悉的人，而應選擇缺乏網路或電腦相關知識、卻最瞭解顧客需求，同時也最有效推銷、販賣自家商品（或服務）的人」。

顧客永遠是行銷乃至企業的核心！經營者在談「變」之前，應先思考亙古不變的事！

推薦序二

行銷對象不是數據，是人

奇寶網路總經理／高順堅

本書書名雖然是《小型企業的網路經營最佳實務》，但閱畢後，我覺得本書也十分適合大型企業的事業部負責人及產品行銷人員，當作網路經營教戰手冊。

首先，一開始談的不是說明網路行銷技法，而是從根本上分析，讓用戶了解自身優、劣勢，書中「以相對比較來決定自己公司的優勢」都有分析法，可以作為行銷戰略規劃的依據。

目前企業行銷數位化相關議題均是顯學，這個領域不管是成長駭客、GA分析、SEO、Facebook社群等，只要有單位開課，就有許多企業爭相報名。我們奇寶舉辦台北移動學苑，近三年來有上千家企業參與，並且從培訓上百家企業考取分析證照的經驗中，深知作者為何要先說明一個重點觀念──不要製作看起來光鮮亮麗的設計型網站，而是要製作出吸引顧客的行銷性網站。

（按：Growth hacking，成長駭客是由科技業新創公司所發展出來的，使用創意、分析性思考、以及社交數據等主要元素的行銷技術。成長駭客專注於低成本的創新行銷手法來替代傳統的行銷手法，被視為網路行銷的一環。）

多年來，我看到許多企業在規劃網路行銷時，往往著重在大家看得到的部分，也就是網頁設計來進行討論，以美術觀點來著手，這個方向往往見樹不見林，而最重要的用戶動線銷售流程則未能多加思考。

本書也深入淺出以網路集客的行銷漏斗及轉換點的概念，讓讀者可以快速推導出自己的行銷動線決策點。最後，在附錄中也有三張實用的表格，讀者如果全書閱畢，相信如附表規劃討論，對網路經營應會有立即改善的效益。

多年來我在企業數位營銷的課程中，最主要與企業強調一個觀念，那就是網路行銷的對象，實際上與一般通路店面是同一群的消費者，只不過現在的媒介為手機、電腦、廣告牆等具有即時互動特性，根本而言，消費者對產品及服務本身需求是不變的。

因此，如果可以依照本書作者的指導，與網路經營同仁研討內容，原來在傳統行銷有不錯成效的朋友，會發現原來自己早就瞭解怎麼做好網路經營，如同傳統行銷不變的道理，我們溝通的對象不是數據，而是人。

序

這套方法，90天內一定有效

「我明明幫公司架了網站，可是，都沒有顧客來詢問??。」

「雖然有委託業者實行『SEO對策』，但也只是網站的搜尋排名上升了而已，銷售量沒有因此提高。」（按：Search Engine Optimization，簡稱SEO，搜尋引擎最佳化，是一種透過了解搜尋引擎的運作規則來調整網站，以及提高目的網站在有關搜尋引擎內排名）

「為了要公開一些訊息，甚至還創了公司的部落格，可是根本就沒有人來看??。」

你的公司目前是否也面臨這種困境？

現今社會網路變得非常普及，因此，企業在開發場時，必須要把網路納為其中一環，其重要性已不言可喻了。

但是，並不是單純架設一個網站，銷售額就會自動向上提升。也因此，在實際情況中，才會出現前面所提到的那些不滿、煩惱，以及不同的問題。以上提到的問題中，我們應特別注意的是，在進行網路行銷時，遇到最多挫折的，大多是中小型企業。

為什麼總是中小型企業呢？

（按：在臺灣，中小企業認定標準為，製造業、營造業、礦業及土石採取業，實收資本額在新臺幣8,000萬元以下，或經常僱用員工數未滿200人者；除前款規定外之其他行業前一年營業額在新臺幣1億元以下，或經常僱用員工數未滿100人者，即為中小企業）

我的方法，最適合小型企業

在日本，約有386萬家企業，其中約99％被稱為中小型企業、小規模法人的「小型公司」。

雖然市面上充斥著各式各樣經營、市場開發的資訊與技巧，但絕大多數都是針對大企業所制定的。

我大學畢業後，就進入大型廣告代理公司，在其後十年左右，接觸大約三百多間企業公司的網路行銷工作，說是網路行銷專家也不為過吧。

但這樣的經驗和技術，在我自己獨立創業時，卻幾乎無用武之地。

當時，我創立的公司規模不大，只有幾名員工而已，所以人手不足、知名度不高，但是更迫切的問題是缺乏「足夠的資金」。因此，「盡可能不花錢，卻達到開拓客源的效果」成為最緊迫的課題。

但我很快的發現：「過去自己對各企業所提出的方案，以及市面上所流通的方法論，其實並不能用在小型企業上」。

我在這個經驗中學到，就算是小公司，也有適合小型企業的戰略。說得更具體一點，如果你的公司每個月花在網路行銷上的預算不足10萬元，就不適用市面上流通的方法。

在那之後，我便開始找尋「適合小型企業的戰略方式」，並且不斷的進行研究。我把自己的公司當作實驗的材料，經歷了各式各樣的失敗。

經過這些研究與實際操作，我確立一套其他公司也能應用的方法，建立了針對中小、單一星企業市場開發的支援事業。

這也成為目前我所經營的公司最主要的業務。

90天內就能穩定吸引客源

為了讓本書成為一本小型企業網路行銷戰略的聖經，成為各位讀者長久的助力，我不談論一些隨波逐流的方法，而是以不會隨著時間改變為原則，整理成這本書。

如果你能實踐本書中所寫的方式，就算你的預算很低，還是可以在90天之內，建立起「每個月都能夠持續透過網站，穩定募集到潛在客源」狀態。

不要只是把它當成單純的知識，而是要採取行動，才能獲得成果。

過去十年裡，我接觸了超過三百家企業的市場行銷活動，我發現，對小型企業來說網路行銷會失敗，幾乎脫離不了這樣的模式：



找公司最懂網路的人當負責人



「我們公司要更加的活用網路行銷才行。」也許在某次的座談會或會議上，老闆看到現在的市場狀況，下定了決心要開發網路市場。

老闆找出最懂IT（Information Technology，資訊科技）或負責網路的員工，並且給予他一個正式展開網路行銷的任務。

另一方面，被指派任務的員工，對於這突然其來的任務，雖然會有點困惑，不過多少感受到活用網路的重要性了，因此，對於這個策略也不會有異議。

甚至，很有可能在更早之前，就發覺到公司的網站做的不是很好，因此會先更新公司的網頁。

接下來，是取得網站製作費用的估價。

基本上會去找兩、三間，頂多四到五間網站製作公司，請他們報價，檢討金額與內容之後，再決定要委託哪間公司更新網站。

從老闆決定活用網路到正式發展網路行銷，大約經過三個月。公司的網站終於變成新的樣子了。



然後，你的網頁在搜尋排名變前面了



雖然公司網站變得體面，但是負責的人卻開始有些焦急了。

「怎麼都沒有客人來詢問商品呢？」在開始煩惱的時候，SEO公司就出現了。

SEO指的是在使用YAHOO或Google等搜尋引擎搜尋關鍵字時，盡可能讓公司的網頁，顯示在搜尋結果前面。

SEO公司和業務到公司訪問時，他們大多會這麼提議：「首先，要讓網站能夠召集到足夠的客源。當人們搜尋某個關鍵字時，我們可以把貴公司的網站顯示在前面，讓大家容易找到。」

這個提議本身非常合理，而且報價的金額也並非瞞天喊價的價格。再說，好不容易更新了網站，如果都沒有人來瀏覽的話，不是全都白費了嗎？於是決定委託業者，嘗試SEO策略。



但結果是：錢是花了，顧客卻沒增加

微型鳳凰創業貸

施行此策略後的一、兩個月，使用「○○」關鍵字搜尋時，公司的網頁會顯示在搜尋結果的第一位了。

因顯示的順序往前提升，逐漸出現一些透過網頁來詢問的客源，但這個數量無法稱為「有效」。